Vi i potencijalni veliki klijent, po prvi put za pregovaračkim stolom

Među brojnim prelomnim trenucima u vašoj preduzetničkoj karijeri, postoji i jedan koji bi, bar na izvjesno vrijeme, mogao definisati smjer u kome će se vaš biznis kretati. To je trenutak kada se nađete oči u oči sa prvim ozbiljnim klijentom, koji je prihvatio (ili vam, pak, sam uputio) predlog za sklapanje partnerstva. Značaj takve saradnje srazmjeran je ugledu tog klijenta u svijetu biznisa, pogotovo kada se njegovo iskustvo mjeri nizom godina, pa i decenija poslovanja.

Koliko Vam u tom slučaju neće biti nimalo svejedno, znaćete čim shvatite da je riječ o ozbiljnim igračima. Kao što ste vi svjesni njihovog korporativnog uticaja, toliko su ga svjesni i oni sami. U tom smislu, pozamašna „kilometraža“ im daje prednost na gotovo svim poljima: od širine tržišta na kome djeluju, pa sve do prihoda koje ostvaruju. I to je sasvim dovoljno da se pred njima osjetite manji od makovog zrna.

Svjesni ste, dakle, da zbog nedostatka iskustva u pregovorima sa krupnim „zvjerkama“ teško možete da im parirate. S druge strane, ishod tih pregovora, odnosno sklapanje međusobne saradnje, za Vas znači i referencu koja će upotpuniti Vaš preduzetnički CV i odvesti Vas korak dalje u karijeri.

Već i sami znate da je u ovom slučaju najvažniji prvi utisak koji ostavite. Kako da vas taj klijent onda doživi kao profesionalca u svojoj oblasti i, na kraju krajeva, priđe vam kao nekome sebi ravnom?

Mojafirma.rs donosi najvažnije savjete:

Istražite svog klijenta uzduž i poprijeko

Sjetite se trenutka kada ste konkurisali na ono idealno radno mjesto, za koje ste bili spremni na sve ili ništa. Najprije ste se dali u potragu za svim raspoloživim podacima o poslodavcu: od referenci zaposlenih na višim pozicijama, preko „likova i djela“ onih koji će vas ocjenjivati na konkursu, pa sve do iskustava sadašnjih i nekadašnjih zaposlenih.

Isti princip primjenjiv je i u ovom slučaju, što znači da ćete najprije saznati:

• Koliko dugo (i u kojim oblastima) kompanija posluje na tržištu;
• Ko su ljudi na čelnim pozicijama, koje su njihove nadležnosti, u kojim projektima su do sada učestvovali i kakav je njihov model poslovanja;
• Sa koliko klijenata iz Vaše branše su do sada sarađivali i kakvi su ishodi tih saradnji.

Ove informacije biće vam važne iz najmanje 3 razloga:

Imaćete makar okvirnu predstavu o njihovom odnosu prema novim poslovnim partnerima – tačnije, znaćete koliko su „laki“ ili „teški“ za saradnju;

Otkrićete potencijalne slabe tačke njihovog poslovanja;

Shvatićete šta je ono što očekuju od vas.

Takođe, upoznavanje vašeg klijenta na ovaj način biće vam korisno i prilikom pripremanja ključnih tačaka pregovora. No, prije nego što prionete na planiranje detalja, uzmite u obzir još nekoliko važnih stavki.

Upoznajte ključne učesnike pregovora

Ukoliko vas zanima koliko je neka kompanija zainteresovana za saradnju – kao i da li od nje možete očekivati profesionalnost i korektnost – pogledajte, za početak, spisak učesnika pregovora. Da li će vas dočekati saradnik sa jedva tri mjeseca iskustva, ili će to biti direktor preduzeća lično, sa sve predstavnicima odjeljenja zaduženih za Vašu djelatnost?

Kako god bilo, potrudite se da pristupite u identičnom maniru. Tačnije, ako znate da će kompaniju predstavljati generalni direktor u pratnji nekoliko ključnih saradnika, isto to ćete učiniti i vi. U suprotnom, postoji šansa da svoju pregovaračku snagu izgubite u samom startu, što za posljedicu može imati i nezadovoljavajući ishod pregovora.

Druga stvar: idealno bi bilo da klijent, odnosno kompanija sa kojom ste na putu da sklopite partnerstvo, ima i zastupnike zadužene za sve pravne aspekte ugovora koji je pred Vama. To je jasan pokazatelj da i druga strana uzima u obzir obostrani interes saradnje. U tom slučaju, pobrinite se za to da pravnog zastupnika imate i Vi, pogotovo ukoliko taj ugovor uključuje i eventualne rizike koji bi se naknadno mogli ispostaviti kao problematični.

Sve se, dakle, svodi na to da primijenite sličnu taktiku kao i Vaš potencijalni klijent. Time poručujete da ste njegovu ponudu shvatili krajnje ozbiljno, te da ste spremni da u potpunosti ispoštujete pravila igre.

Uskladite se sa tempom pregovora

Koliko god se detaljno pripremili za susret koji je pred Vama, pravi izazov će Vas sačekati tek kada se sa klijentom nađete za istim stolom. Ako se radi o prvom krupnijem dilu koji sklapate, situaciju bi mogla zakomplikovati činjenica da možda nijeste u potpunosti pripremljeni na tempo pregovora koji druga strana diktira.

Nedostatak iskustva – u smislu komunikacijskih vještina ili poznavanja taktika pregovora – mogao bi rezultirati ishodom koji za Vas u tom trenutku možda nije najpovoljniji. Uvijek postoji mogućnost da u nekim trenucima ishitreno odreagujete ili pristanete na predloge koje nijeste dovoljno dobro promislili.

Jer, kada nijeste u situaciji da i sami diktirate kurs pregovora, klasična zamka u koju biste mogli upasti jeste da bez pogovora pristanete na zahtjeve druge strane. Na kraju krajeva, posljednje što želite jeste da vremenom shvatite da ste pristali na uslove koje ćete jedva – ako ikako – moći ispoštovati do kraja.

Stoga pokušajte da, uslovno rečeno, „usporite“ svoje sagovornike. Zapisujte sve tačke pregovora koje su na dnevnom redu i zamolite klijenta da odvojite vrijeme za konsultaciju sa svojim timom. Takođe, detaljno pročešljajte sve uslove koji su pred Vama, i potrudite se da na licu mjesta riješite sve nejasnoće. Time ćete svom sagovorniku poručiti da je i vama u interesu da saradnja bude profesionalna i korektna, ali i da ste svjesni i sopstvenih mogućnosti ili eventualnih ograničenja.

Osim toga, i Vaš potencijalni veliki klijent će znati da, uprkos vašem neiskustvu u poslovanju, može računati na savjesnog i odgovornog partnera koji umije da cijeni dobru ponudu.