Strategija poslovanja: Spoj marketinga i trgovine

Marketing i trgovina često se spominju u odvojenom kontekstu kao dva područja ekonomije.

No, ako sagledamo uticaj marketinga na prodaju kao glavnu odrednicu i srž trgovine, neosporno je da su marketing i trgovina usko vezani i nerazdvojni pojmovi.

Uloga marketinga u trgovini očituje se u njegovom uticaju na prodaju, odnosno na kupca koji zauzima centralno mjesto u trgovini kao donosilac odluke o kupnji i pokretač prodaje te na proizvod koji predstavlja temelj trgovine od kojeg kreće cijeli proces kupnje, to jest prodaje.

Kada govorimo o kupcu, odmah u početku valja naglasiti razliku između pojmova kupac i potrošač, odnosno korisnik proizvoda.

Ono što čini najveću razliku između ta dva učesnika trgovine je njihova različita uloga u procesu.

Naime, kupac je direktan učesnik kupoprodajnog procesa, dok potrošač koristi kupljeni proizvod pa samim time mora imati potrebu i želju za određenim proizvodom.

Kupac je sposoban da odradi kupovinu bez potrebe i želje za konzumiranjem nekog proizvoda koji odluči da kupi.

Ono što on mora imati je volja za kupovinom određene robe ili usluge.

Tako neko može kupovati za poklon, za članove porodice, ili pak u B2B sektoru za dalju prodaju.

Samim time kupac je više vezan za prodajno mjesto, makar to bila i web trgovina, nego korisnik proizvoda koji nije kupac istog.

Naravno, često su kupac i potrošač ista osoba, ali važno je napomenuti da to nije nužno tako.

Iz navedenog možemo zaključiti da marketinške aktivnosti, pogotovo one koje se provode na prodajnom mjestu i/ili ako se ne radi o ciljanoj kupovini, imaju veći uticaj na kupca nego na potrošača pa ih u tom smjeru treba i kreirati za što veći uspjeh prodaje.

Marketing i reklama

Šta sve marketing može odraditi kako bi kupca podstakao na kupovinu?

Ako govorimo o “plastičnim” potezima (tako nazvanim jer ih kupac uočava i privlače njegovu pažnju, ali ne treba zaboraviti da su oni rezultat pomno smišljenih marketinških strategija koje možda na prvu nijesu vidljive, barem ne kupcu), možemo spomenuti ambalažu proizvoda koja kupcu može pružiti osjećaj veće ili manje kvalitete, skupljeg ili povoljnijeg proizvoda, stvoriti dodatnu vrijednost za kupca, posebno ako kupuje za poklon.

Tako, na primjer, isti proizvod upakovan u različito, malo atraktivnije pakovanje, može postići veću prodajnu cijenu i/ili dosegnuti veću prodaju.

Proizvod uključen u različite projekte društveno odgovornog poslovanja takođe na kupca, odnosno na svoju prodaju, može imati isti takav uticaj.

Ostatak teksta čitajte na portalu Capital.ba