Uticaj tehnologije Interneta stvari (Internet of Things – IoT) na profitabilnost preduzeća

Piše: Doc. mr Boban Vukićević

Iako se o Internetu stvari (u daljem tekstu IoT) piše relativno mnogo, to su obično tehnički opisi osnovne tehnologije. To je naravno važno, ali je svakako također zanimljivo šta IoT može značiti za preduzeća glede marketinške strategije. U ovom blogu pokušavam, doduše samo površno, skrenuti pažnju na potencijalni uticaj pametnih povezanih proizvoda na brojne strateške marketinške teme, posebno u pogledu profitabilnosti.

Internet stvari je sistem međusobno povezanih proizvoda, usluga ili živih bića (računarska oprema, mašine, fizički predmeti, životinje ili ljudi) koji su opremljeni funkcijama za čulno spoznavanje okoline i (ili) samoga sebe, za računarske procese te za povezanost preko Interneta. Ove proizvode obogaćene IoT tehnologijom nazivamo „pametno povezanim proizvodima“ ili „pametnim proizvodima“.

Poznati Kineski vojni strateg Sun Tzu je napisao prije više od 2000 godina:

“Poznajte protivnike, poznajte samog sebe i pobijediti ćete bez velikih žrtava! Poznajte okruženje  i okolnosti, i vaša pobjeda će biti potpuna!”

Isti aspekti ove uspješne strategije primjenjuju se na današnja preduzeća. Pobrinite se da razumijete svoju firmu, proizvode, usluge, resurse, kupce i konkurenciju. Tako ćete prevladati bez velikih žrtava. Ovo nija ništa novo. Posao kao i obično.

Međutim, vaši proizvodi se uvijek koriste u određenom okruženju i u određenim okolnostima. Obično, korištenje proizvoda je vezano za određenu situaciju. Poznavanjem tih okolnih faktora i situacija te primjenjujući mogućnost povezivanja tih informacija s kriterijima kupovine vaših kupaca, možete se osigurati da vaša poslovna “pobjeda” bude potpuna.

Strateška prednost

Predviđena poslovna revolucija uzrokovana digitalizacijom i Internetom stvari je upravo vezana za realizaciju gore navedene strateške prednosti. Proizvodi obogaćeni IoT tehnologijom (dakle pametni povezani proizvodi) pomažu vam da razumijete kako, zašto i kada korisnici kupuju i upotrebljavaju vaše proizvode. Vi ste tako u mogućnosti da interaktivno komunicirate s kupcem. Svojstva proizvoda, tako da odgovaraju potrebama korisnika, možete promijeniti “over-the-air” to jeste preko bežične internet konekcije sa vašim pametnim produktom. Time se poboljšava iskustvo korisnika sa vašim proizvodom i lojalnost kupaca.

Majkel Porter (Michael Porter), profesor na Harvardu (Harvard Business School), kaže: “Poenta konkurentne strategije je u tome da se bude drugačiji. To znači svjestan odabir i miks različitih vrsta poslovnih aktivnosti kako bi se kupcima pružila unikatna kombinacija dodatnih vrijednosti.”

Radi se dakle o dodatnoj vrijednosti za kupca, za koju je isti onda spreman zamijeniti dio svoje imovine. To je prvi korak u procesu kupovine. U koraku dva radi se o tome hoće li kupac ili vi dobiti veću vrijednost iz kupovne transakcije. Ko ima bolji pregovarački položaj? Što je veća percipirana dodana vrijednost vašeg proizvoda, to je vaš pregovarački položaj jači. Pametni povezani proizvodi su složeni sistemi (koji se sastoje od pametnih komponenti samog proizvoda, povezivosti, računarskog oblaka i moguće aplikacije). To znači da su pametni povezani proizvodi po definiciji kompleksni i bogati korisničkim opcijama (features) kao i da su predmet intenzivnog korisničkog iskustva. Dodana vrijednost koju percipira kupac je visoka. Nije lako za kupca uporediti razlike u performansama između ovih vrste proizvoda isključivo gledajući na cijenu. To značajno poboljšava vaš pregovarački položaj.

Zadržavanje (lojalnost) korisnika

Nakon početne transakcije važno je zadržati kupca. To će biti korisno za profitabilnost na više načina: ponavljajuća kupovina, dugoročna pretplata i(ili) usmena preporuka. Generalno gledajući, što bogatija i složenija dodatna vrijednost vašeg proizvoda za kupca, to je manji impuls da se vaš proizvod zamijeni s drugim.

Međutim, zbog složenosti pametno povezanih proizvoda, također je ključno razumjeti očekivanja kupca glede cijelog IoT sistema. Kvalitet korisničkog interfejsa, jednostavnost povezivanja te njegova stabilnost, izgled i dojam softverskog interfejsa na računarskom oblaku, jednostavnost korištenja aplikacije: sve će ovo odrediti uspjeh vašeg pametnog povezanog proizvoda. Takođe, tokom procesa, morati ćete se zapitati da li novi “IoT” proizvod stvarno rješava problem za kupca, i da li je rješenje predstavljeno na način na koji ga kupac razumije. I na kraju, je li to sve dovoljno za kupca da bi bio spreman da zamijeni dio svoje imovine za vaš proizvod.

Zamku koja može ugroziti vašu profitabilnost prilikom ulaska u arenu Interneta stvari opisao je autor Klejton Kristensen (Clayton M. Christensen), u svojoj knjizi “Dilema inovatora: kada nove tehnologije uzrokuju pad velikih firmi”. Disruptivne tehnologije uvode vrlo različite vrijednosne propozicije (value-propositions), što znači da se tehnologija može razvijati brže od tržišne potražnje. Stoga napori za stvaranje inovativnih pametno povezanih proizvoda brže od konkurenta mogu dovesti do proizvoda koji “preteknu” tržište. Oni daju kupcima više nego što im je zapravo potrebno ili za što su spremni platiti. S druge strane, kao što Kristensen tvrdi, disruptivne tehnologije koje danas nadmašuju tržište mogu sutra biti novi standard.

Verzija ovog članka se ranije pojavila na Holandskom Portalu za Marketing Eksperte – Marketingfacts.nl