Ne hvali se, ne drži predavanja: Kako pregovarati sa nekim moćnijim od vas?

Samit G7 koji se održava sljedećeg vikenda u Hirošimi je, dijelom, i šansa za sklapanje dogovora za lidere različitog statusa. Položaj svakog učesnika proizilazi iz kombinacije veličine njihove zemlje, BDP-a i vojne moći, plus harizme lidera i njihovih izbornih perspektiva u bližoj i srednjoj budućnosti. Najveća zvijer na samitu je uvijek američki predsjednik.

Pripadnici “nižeg reda” kao što su italijanska premijerka Đorđa Meloni ili britanski premijer Riši Sunak suočavaju se s problemom poznatim gotovo svakome ko je ikada radio na radnom mjestu ili je zaista dijelio troškove domaćinstva: kako pregovarati iz slabije pozicije? Kako tražiti nešto od nekog moćnijeg?

Evo nekoliko studija slučaja kako to učiniti, a kako ne:

Ako ne znate jezik svog sagovornika, barem govorite odličan engleski: Ti si beznačajan. Nijesi Si Đinping, tako da se osoba koju priželjkujete neće truditi da čuje svaku vašu riječ preko prevodioca. Da biste ostavili utisak, morate zvučati prirodno na njihovom jeziku. Nemojte biti poput prognanog holandskog premijera u Londonu tokom Drugog svjetskog rata, za koga se kaže da ga je, kada je konačno dobio trenutak sa Vinstonom Čerčilom, pozdravio sa: “Zbogom!” Čerčil je odgovorio: „Volio bih da su svi politički sastanci tako kratki i slatki.”

Ne hvali se: Kada je Adam Nojman vodio WeWork, uspio je da dogovori 15-minutni sastanak sa Ilonom Maskom. Iskoristio je priliku da kaže Masku da bi dolazak na Mars – Maskova životna ambicija – bio lakši dio. Teži dio bi bio izgradnja zajednice na crvenoj planeti. Tu je, rekao je Nojman, ušao WeWork. Mask ga je nestrpljivo ispravio: “Teži dio je ipak doći do Marsa”.

Ne drži predavanja: Godine 2015. grčki ministar finansija Janis Varufakis išao je okolo govoreći evropskim institucijama i njemačkim diplomatama da je njihov recept štednje za njegovu nesolventnu zemlju pogrešan. Njemački “lijek”, rekao je Varufakis, bio je “dio problema”. Vjerovatno je bio u pravu, ali prosjaci nijesu u poziciji da drže lekcije.

Insistirajte da dogovore pretvorite u pismeni dokument: Kada je Mihail Gorbačov povukao sovjetske snage iz istočne Evrope, američki državni sekretar Džejms Bejker mu je rekao da se granice NATO-a neće „pomjeriti ni za jedan inč prema istoku“. To je ponovio i njemački kancelar Helmut Kol. Gorbačov je trebalo odmah da ih natjera da daju obećanje u pisanoj formi, napominje Stephen Kinzer sa Univerziteta Brown. Gorbačov to nije učinio. Zapad je tada tiho odustao od ponude, koja se nije pojavila u Konačnom rješenju o nemačkom jedinstvu 1990. Posljedice odjekuju do danas.

Shvatite sopstvenu slabost: Britanski lideri pristupili su razgovorima s EU o Brexitu iz pogrešne premise: da su to pregovori između jednakih. Nije. Ekonomija EU je mnogo veća, pa je Velikoj Britaniji bio potreban dogovor više. Prijetnje da će otići bez dogovora ili natjerati EU da navija za njen nacrt zakona o izlasku, stoga nijesu imale kredibilitet.

Ujedinjeno Kraljevstvo je trebalo da „zumira nekoliko pitanja, a ne da se odupire EU mantrom o suverenoj jednakosti“, piše jedan član pregovaračkog tima EU, Stefan De Rynck, u svojoj knjizi o Brexitu pod naslovom “Inside the Deal“.

Ubijedite sagovornika da dijelite njihov pogled na svijet: Kada je Nelson Mandela nakratko pušten iz zatvora kako bi se sastao sa tvrdolinijaškim predsjednikom Južne Afrike PW Bothom, uporedio je crnačku borbu za oslobođenje sa borbom Afrikanera protiv Britanaca u Burskom ratu. Bota, čiji su otac i djed bili burski borci, bio je očaran, pogotovo što je Mandela sve ovo rekao na afrikaansu.

“Uvećajte” izvodljiv upit: Godine 2008, tokom jedne od periodičnih kriza u Argentini, mladi ministar ekonomije, Martin Lousteau, posjetio je američkog ministra finansija Hanka Polsona. Polson je bio zaokupljen globalnom finansijskom krizom. Lousteau mu je pokazao da argentinski ekonomski pokazatelji izgledaju izuzetno poput američkih tokom Velike depresije. On je istakao da kad god je Argentina implodirala, ekscentrični nacionalisti su imali tendenciju jačanja. Rekao je: „Grupi ljudi koji su okrenuti prema van trebaju političke pobjede. Politička pobjeda koja nam je potrebna je da ponovo pregovaramo o našem dugu s Pariskim klubom [povjeriocima] bez uključenja Međunarodnog monetarnog fonda.” Lousteauov tim je uradio svoj domaći zadatak (često zanemaren preduslov za pregovore) i otkrio je da bi pravno MMF mogao biti po strani.

Polson se saglasio. Lousteau je odletio kući sa pobjedom – samo da bi ju je kiboizirala njegova predsjednica, Cristina Fernández de Kirchner, upravo se vratila iz Evrope gdje je rekla Pariskom klubu da Argentina neće platiti.

Najteži pregovori obično nisu sa moćnim autsajderima. To je tvoja odgovornost.

Autor: Simon Kuper, Financial Times/Investitor