AI mijenja tržište nekretnina: Može li ChatGPT zaista procijeniti vrijednost stana?

Kuća ili stan vrijede tačno onoliko koliko je neko spreman da plati. To je možda jedina pouzdana istina na tržištu nekretnina. Ali, u taj proces sada sve snažnije ulazi vještačka inteligencija, koja kupcima i prodavcima daje brze procjene – često bez punog konteksta koji odlučuje o stvarnoj vrijednosti nekretnine.

Vještačka inteligencija već mijenja gotovo svaku industriju, a tržište nekretnina nije izuzetak. Od procjene vrijednosti stanova i kuća, preko poređenja sličnih nekretnina, do savjeta kupcima koliko da ponude – alati poput ChatGPT-a, Claudea i specijalizovanih AI platformi sve češće ulaze u proces kupoprodaje.

Međutim, pitanje koje sve više brine agente za nekretnine jeste: šta se događa kada kupac i prodavac počnu da pregovaraju ne jedno s drugim, već sa algoritmom?

Kada je ChatGPT skoro srušio posao od 50 miliona dolara

Poznati američki agent za luksuzne nekretnine Ryan Serhant, osnivač kompanije koja nosi njegovo ime, nedavno je na Instagramu objavio video pod naslovom: „ChatGPT je upravo raznio moj posao od 50 miliona dolara“.

U objavi, koju je pogledalo više od tri miliona ljudi, Serhant je objasnio da je već bio ispregovarao prodaju luksuzne nekretnine. Ipak, u posljednjem trenutku prodavac je pitao ChatGPT da li treba da prihvati ponuđenu cijenu.

Prema Serhantovim riječima, AI mu je odgovorio da ne treba – jer nekretnina, navodno, vrijedi više.

Zatim je isto uradio i kupac. Pitao je ChatGPT da li preplaćuje nekretninu, a alat mu je, prema Serhantu, odgovorio da plaća previše. AI mu je ponudio uporedne cijene sličnih nekretnina, ali, kako tvrdi Serhant, bez razumijevanja stvarnog konteksta i specifičnosti konkretne imovine.

„Dao mu je uporedne podatke koji su pokazivali zašto plaća previše, ali bez konteksta i bez stvarnog razumijevanja nekretnine“, objasnio je Serhant.

AI može modelovati tržište, ali ne i dogovor

Serhant je kasnije objavio da je ipak uspio da spasi posao. Kupcu i prodavcu je, kako je naveo, morao da objasni ključnu razliku između tržišne analize i stvarnog pregovaranja.

„AI ne zna budućnost i ne može da je predvidi. Ne zna namjere, ne zna emocije, ne zna koji kupci se interesuju za imovinu, ne zna uporedive transakcije van tržišta, ne razumije u potpunosti troškove zamjene i ne optimizuje stvarni dogovor“, rekao je Serhant.

Njegova ključna poruka glasi: „AI može modelovati tržište. Ne može modelovati dogovor.“

To je, vjerovatno, najkraći opis dileme koja se sada otvara na tržištu nekretnina. Vještačka inteligencija može prikupiti podatke, uporediti lokacije, kvadraturu, ranije prodaje i trendove. Ali ne može uvijek razumjeti zašto je neki kupac spreman da plati više, zašto prodavac žuri, kakav je kvalitet gradnje, šta se dešava u mikrolokaciji ili kakav je stvarni potencijal nekog kvarta.

Agenti: AI je koristan alat, ali samo kao početna tačka

I sam Serhant ne odbacuje vještačku inteligenciju. Naprotiv, on smatra da je AI važan alat za agente za nekretnine, a njegova kompanija je pokrenula i sopstvenu AI platformu za automatizaciju poslovnih procesa, pod nazivom S.MPLE.

Slično razmišlja i Kamini Lane, izvršna direktorica Coldwell Banker Realty, koja ocjenjuje da sposobnost AI-ja da brzo agregira velike količine podataka može značajno pomoći profesionalcima u prometu nekretnina.

„Tržišna analiza i uporedna analiza su ključni alati u radu agenata. Ali važno je da se oni posmatraju kao početna tačka, nakon koje agent primjenjuje svoje iskustvo, procjenu i nijansirano razumijevanje tržišta“, navela je Lane.

Drugim riječima, AI može dati okvir. Ali cijena nekretnine često se formira u prostoru između podataka i psihologije kupca i prodavca.

Šta AI ne vidi: kvartove u usponu, emocije i skrivene informacije

Lane upozorava da kupci i prodavci sve češće koriste alate poput ChatGPT-a i Claudea za procjenu vrijednosti doma ili izračunavanje ponude. Problem je u tome što opšti AI modeli ne znaju uvijek ono što zna dobar agent na terenu.

Ne znaju, na primjer, koji kvart tek postaje atraktivan. Ne znaju koje dizajnerske karakteristike počinju da podižu vrijednost. Ne znaju kakva je stvarna tražnja koja se još nije pretočila u javne oglase ili transakcije. Ne znaju ni kakve su „off-market“ ponude i uporedive prodaje koje nijesu vidljive široj javnosti.

„Anegdotalni podaci koje agenti prikupljaju kroz razgovore nešto su što nijedan AI alat neće moći da prikupi na isti način kao profesionalac za nekretnine“, ocijenila je Lane.

To je posebno važno u tržištima gdje zvanični podaci kasne, gdje su cijene u oglasima često više od stvarno postignutih cijena i gdje se veliki dio pregovora odvija neformalno.

Zillow kao rani AI model za cijene nekretnina

Američki Zillow se može posmatrati kao jedan od prvih velikih primjera automatizovanog modela za procjenu vrijednosti stambenih nekretnina. Njegova funkcija Zestimate lansirana je još 2006. godine, zajedno sa samom platformom.

Zillow je nedavno pokrenuo i „AI mode“, zamišljen da kupce vodi kroz pretragu nekretnina tako što uči njihove konkretne potrebe i omogućava personalizovaniju komunikaciju sa procjenom vrijednosti.

Nicholas Stevens, potpredsjednik za proizvod i vještačku inteligenciju u Zillowu, kaže da AI savjeti za potrošače moraju biti povezani sa stvarnim podacima, kontekstom i mogućnošću konkretne akcije.

„AI savjetovanje za potrošače mora biti povezano sa realnim kontekstom, realnim podacima i stvarnom sposobnošću da se nešto preduzme“, rekao je Stevens.

Zillowov sistem, prema njegovim riječima, ide dalje od generičkog AI iskustva jer se oslanja na detaljne tlocrte, 3D prikaze prostora, podatke o kući, placu, renoviranju i drugim karakteristikama. AI tako može da „vidi“ renoviranu kuhinju ili poboljšanja u kući i da te informacije uključi u procjenu.

Rizik: AI može reći korisniku ono što želi da čuje

Ipak, i specijalizovani AI alati otvaraju pitanja tačnosti. Problem nije samo u podacima, već i u tome kako AI razumije ljudske želje.

Kamini Lane upozorava da kod kupaca i prodavaca često postoji razlika između onoga što kažu da žele i onoga što im zaista treba. Iskusan agent ponekad mora da saopšti i neprijatnu istinu – recimo, da je očekivana cijena previsoka ili da je ponuda nerealna.

AI, s druge strane, može biti skloniji da potvrdi očekivanja korisnika.

„Vještačka inteligencija je trenirana da bude sklona potvrđivanju korisnika, da daje odgovore koje želite, kako biste nastavili da je koristite. Zato je vjerovatnije da će vam dati cijenu koju želite da čujete, a ne cijenu po kojoj će se dom zaista prodati“, ocijenila je Lane.

AI neće zamijeniti tržište, ali će promijeniti pregovore

Za tržište nekretnina ovo znači jednu važnu promjenu: kupci i prodavci će ubuduće dolaziti za pregovarački sto bolje informisani, ali ne nužno i bolje pripremljeni.

AI će im davati brojke, argumente i uporedne podatke. To može povećati transparentnost, ali može i zakomplikovati pregovore ako se podaci tumače bez konteksta.

Za agente, developere i investitore poruka je jasna: vještačka inteligencija više nije sporedni alat. Ona postaje dio procesa odlučivanja. Ali najbolji rezultat će i dalje zavisiti od kombinacije podataka, iskustva, pregovaračke vještine i razumijevanja lokalnog tržišta.

Jer nekretnina nije samo kvadrat, lokacija i tabela uporednih cijena. Ona je i trenutak, motiv, emocija, pregovor – i spremnost nekoga da baš tada plati baš tu cijenu.